Mexa-se setembro 7, 2010

 

Uma das principais diferenças das empresas que desenvolveram novas competências é que aprenderam a não esperar. Nesse sentido, é bem verdade que o mercado não está – de maneira geral –  aquecido e demandante. Não dá para faturar o necessário para cobrir os custos e gerar lucros suficientes, com aquela velha atitude de aguardar que o cliente entre na loja ou ficar ao lado do telefone, esperando uma ligação que ponha a área comercial em movimento. A passividade não combina com a atual conjuntura – aliás, para dizer a verdade nua e crua, não combina com nenhuma situação. O mercado precisa ser instigado, provocado, cutucado.

As empresas que estão conseguindo bons resultados possuem equipes que adotam uma postura pró-ativa, ou seja, vão à luta, não esperam “a banda passar”. Os líderes reúnem suas equipes de vendas, estimulando-as a entrar em campo com muita garra, agindo da mesma forma com seus representantes e distribuidores. Lançam desafios, estabelecem metas, demonstram reconhecimento, quando a turma consegue bons feitos e ajudam o pessoal a corrigir o rumo, quando há equívocos. Mantêm canais abertos com os clientes finais, procuram conhecer suas necessidades e compreender suas realidades, levam em consideração suas queixas, enfim… corrigem, ratificam e aprimoram.

Nesse tipo de empresa, os desafios são contínuos, mas sempre bem vindos e gratificantes. O bom astral contribui muito para o sucesso, estimula as energias das pessoas que produzem e atendem o cliente, que também fica sadiamente contaminado por esse entusiasmo.

Nada é pior para os negócios do que um ambiente onde a desesperança prevalece, pois as pessoas passam o dia inteiro reclamando da vida, da economia, do governo… e sequer tentam fazer algo diferente para mudar a situação! Só sabem reclamar e procurar culpados em tudo quando é canto, menos no lugar certo.

Pessimismo também contagia. Caia fora dessa! Trate de encontrar outras maneiras de ver a sua empresa, o seu mercado, o seu negócio. Afaste-se do ciclo vicioso da escassez, com uma atitude positiva: amplie os conhecimentos, expanda as idéias, leia bons livros de negócios, converse com líderes que conseguem ver o mundo sob o prisma da abundância. E, sobretudo, reúna seus colaboradores para encontrar formas de acertar em cheio na mira do sucesso.

Mexa-se!

Crise de compromisso

Crise de compromisso Sonhos não realizados, planos não implementados, projetos inacabados, objetivos não atingidos, metas não alcançadas! “Onde foi que errei?”, esta é a pergunta que o líder abatido faz a si mesmo. “Se isso é o que precisa ser feito, por que as pessoas não fazem?” indaga o líder, entre a frustração e o espanto. “As pessoas têm informações e conhecimentos para produzirem o melhor desempenho. O que as impedem?” mais uma vez indignado, remoendo seus ressentimentos. Diante desses questionamentos, o líder imagina um rol de culpados: a negligência, a preguiça, o desinteresse, a desmotivação. E, nessa busca por culpados, o líder não consegue enxergar as verdadeiras causas. Todos nós conhecemos uma série de chavões utilizados nos ambientes organizacionais: o cliente é rei (dentro de determinados limites, é claro) o cliente é a razão de ser da nossa empresa (depois da norma e da vontade do chefe) os funcionários formam o nosso maior patrimônio (isso é, se a empresa estiver tendo lucros, caso contrário…). Basta constatar: cerca de 90% dos programas de qualidade não atingem os resultados esperados prega-se a excelência mas o que geralmente se vê é um alto grau de mediocridade nos serviços prestados pelas empresas todos concordam em surpreender o cliente mas o que se verifica é uma legião de clientes assombrados pelo descaso e pela indiferença. Essa série de incoerências explica, como veremos a seguir, as razões de tantas frustrações nos ambientes de trabalho. Em sã consciência todos querem a qualidade, a excelência, surpreender os clientes, produzir os melhores resultados. Todos os líderes desejam uma equipe de alto desempenho e não se trata de um desejo qualquer: trata-se de uma condição necessária para sobreviver e prosperar no mercado. Mas por que isso não ocorre com freqüência? Afinal, qual é o problema? Resposta: ausência de compromisso! Esta é a palavra: compromisso! Grife, sublinhe e acrescente no seu vocabulário diário. Exemplos de baixos compromissos são fartos nas empresas: a mercadoria que não foi entregue no prazo pactuado as especificações dos produtos que não foram cumpridas conforme o acordado a produção que não deu conta de atender a demanda as vendas que não preencheram a capacidade produtiva a área de marketing que atrasou com as peças promocionais o setor financeiro que ainda não concluiu o orçamento as reuniões que não começam nos horários previstos as pessoas que não se preparam para as reuniões as metas que não são atingidas os líderes que não envolvem os funcionários nas decisões. Crise de compromisso! Talvez seja esse o nome da doença que ataca a maior parte das empresas. E é claro que tudo isso se traduz em baixo desempenho e baixos resultados. E pior: na medida em que as verdadeiras causas da crise de compromisso não são identificadas, o líder opta por medidas austeras e pressões de todos os tipos que agravam ainda mais a situação. O que muitos líderes ignoram é que compromisso não se obtém com técnicas e normas. Não é uma questão de informações, conhecimentos e habilidades. Compromisso é uma questão de atitude! A base do compromisso está nos princípios ou valores humanos. E isso precisa ser aprendido pelas equipes… e principalmente pelos líderes. Vale lembrar a frase do CEO que tirou a IBM da bancarrota, Lou Gerstner, que dizia “quero dirigir por princípios e não por procedimentos. Isso significa que quando surge uma situação, você não vai a um manual, pois sabe em seu coração e em sua cabeça o que fazer”. Pois bem! São os princípios e valores que garantem o compromisso.  Em primeiro lugar, uma visão e um sentido de propósito. Uma visão clara de como queremos que seja a nossa empresa. Uma compreensão compartilhada de como queremos tratar os nossos clientes. Um propósito pactuado de como deve funcionar o nosso negócio. Este consenso é o primeiro passo para promover o compromisso no ambiente de trabalho. Está aí o primeiro desafio do líder: conquistar a adesão de todos em torno de uma causa, representada pela visão e um sentido de propósito. Se todos estiverem de acordo com a causa, então surge o segundo princípio: a coragem. Coragem significa superar os obstáculos, romper os limites, ir além. Mas isso só acontecerá de fato se o propósito for envolvente e desafiador. A visão e o propósito funcionam como um ímã, mas é a coragem que impulsiona à ação. O primeiro passo é dado com vontade e determinação quando o coração (que possui o mesmo prefixo da palavra coragem) estiver abraçado à causa. Não existem barreiras quando a causa é nobre e o coração é grande. O terceiro princípio está ligado à disciplina. Disciplina de manter a chama do propósito acesa, de manter a causa renovada, de não ceder à negligência e à preguiça, de fazer bem feito na primeira vez, de envolver-se para valer com os clientes e seus problemas, de escolher pelo certo, pelo ético e pelo verdadeiro ainda que seja a alternativa mais difícil. O quarto princípio está relacionado à perseverança. Significa manter-se firme no propósito, não desanimar e nem recuar. Saber que a fé precisa ser renovada diariamente. Reconhecer que os obstáculos existirão e que serão necessários para que as competências sejam ampliadas. Perseverar é não desistir apesar de tudo e de todos. Observe que grande parte do denominamos de qualidade, excelência e superar expectativas dos clientes não se consegue com normas e regulamentos. Consegue-se com compromisso. E compromisso depende de princípios e valores, assuntos pouco tratados nas organizações. Compromisso é uma questão de integridade! E é difícil obtê-lo quando existem incoerências que partem da própria liderança. Está aí a dica: comece o seu próximo programa de mudança organizacional elegendo os princípios e valores norteadores das decisões e das ações. Tudo isso vai requerer muita conversação e participação. É o investimento necessário para a conquista do compromisso e este será o maior desafio dos líderes e organizações nos próximos anos.